行銷理論多如牛毛，常常學了這個、忘了那個，甚至在真正執(zhí)行的時候有如瞎子摸象一般，造成多數(shù)的行銷策略無法產生預期的效果，因此我在這里試著將行銷分為三塊拼圖，帶大家一窺現(xiàn)代行銷的整體面貌，讓大家能在短時間內理解并掌握何謂行銷?以及應該如何進行策略的擬定。

　　首先，第一塊版圖，環(huán)境與情況:消費者在什么狀況下會想到(使用)你的產品或服務?這里又分成了兩個部分，

　　關于環(huán)境:

　　我先引用《EMBA雜志第253期》的一篇文章:

　　華頓商學院行銷學助理教授珀格(Jonah Berger)等學者，進行的一項研究發(fā)現(xiàn)，造成顧客的選擇難以預測的部份原因在于，我們的環(huán)境當中有許多很細微的因子在影響顧客的決定。實驗中讓五十九名大學生看到“健康生活每日五蔬果”，或“每一個餐廳托盤需要五種蔬菜水果”其一標語。

　　在進行實驗之前，他們已針對這兩個標語喜好做了調查，第一個標語比較受歡迎。

　　結果這個實驗顯示，看到第二個標語的學生，在大學餐廳用餐、拿著托盤，會吃比較多的蔬果。第一個標語影響力不彰的原因在于，生活上少了連結(如托盤)來提醒他們。珀格表示，許多行銷人員努力發(fā)想聽起來很眩的標語，其實，標語要與生活環(huán)境產生連結，才會發(fā)生效果。

　　你覺得環(huán)境影響顧客的購買決定很荒謬嗎？一九九七年夏天，火星糖無緣由地熱賣，當時正是太空船登入火星之時。下次，行銷人員設計行銷計畫，別忘了想想我們身處的環(huán)境，有哪些是可以和產品連結的？

　　環(huán)境分為大環(huán)境及週邊環(huán)境由大而小，由種族、信仰、國家、文化、地區(qū)、生活圈、學校、親友圈、家庭等組成，每一項都會帶來消費者行為的不同，也是我們必須考慮到的重要環(huán)節(jié)。

　　關于情況:

　　消費者當下的情境會直接影響消費者的購買(消費)行銷，自己一個人購物、與老婆一起購物、與朋友一起購物…每一種當下的行為反應都會不一樣，更重要的是消費者所處的人生階段也直接影響其行為，舉例來說二十歲與四十歲的消費行為就會有絕對性的不同，而所處地點也會影響消費者行為，例如在傳統(tǒng)菜市場與現(xiàn)代超市的購買行為必然不同，其他的變數(shù)還有季節(jié)、節(jié)慶、紀念日、流行、議題、危機、健康狀況、經(jīng)濟、心情等等。

　　接著，第二塊版圖，習慣與行為:消費者的深層動機是什么?

　　關于行為，這里的重點是:把消費者當”人”!

　　我們常常犯的錯誤是將我們的消費者當成數(shù)字、群組、類別去思考他們，年齡介于20-30歲、男性、上班族、大學學歷等等，你可以從這些東西看出什么嗎?這一群組的消費者，行為會一致嗎?老實說”不會”，不要在自欺欺人了(當然有時候你必須要說服老闆，這時候還是得拿出這一套東西，若是你跟老闆說我文章內的這一套，后果請自行負責XDD)。我們行銷者竭盡全力要找出的是…消費者最深層潛意識里的恐懼、夢想、弱點和慾望。我們要知道….什么事可以激勵消費者、嚇唬消費者、安撫消費者、引誘消費者?什么可以減輕消費者的內疚感?或什么可以讓消費者覺得不孤單、比較能互相聯(lián)結;什么讓消費者更自信、更感到被愛、更安全、更懷舊、更精神圓滿以預測消費者是誰、消費者可能的行為、會買什么…

　　關于習慣:

　　多數(shù)人都不喜歡動頭腦，說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據(jù)你長久以來的”習慣”、甚至是與生俱來的”模式”自動反應，在你還沒有意識到的時候潛意識就已經(jīng)為你做了選擇，接下來你的意識只是根據(jù)這個自動化選擇”框架”去進行自以為理性的判斷或動作。

　　了解目標消費者的生活習慣、慣性為何?利用打破慣性的行銷創(chuàng)意去吸引消費者注意，最后再養(yǎng)成消費者對你的產品或服務的慣性。

　　最后，第三塊版圖，行銷與定位:消費者為什么要選擇你的產品或服務?

　　關于定位:定位又可分為兩種，感性與理性。

　　視覺企畫力一書中提到”給他們對產品的想像，身歷其境的感受，讓你的觀眾“因感動而相信”，而不是“被你的邏輯說服”?！?/FONT>